تقریباً هیچ چیز قدرتمندتر از نمایش عالی محصول وجود ندارد. هنگامی‌که دموی خود را به درستی انجام دادید، یک نسخه‌ی آزمایشی به مشتری این امکان را می‌دهد تا ببیند و احساس کند که در صورت خرید، اوضاع چگونه بهتر خواهد شد (و در صورت عدم خرید، بدتر).
برای اطمینان از اینکه نسخه‌ی آزمایشی، فروش محصول شما جلو می‌اندازد، از این قوانین استفاده کنید:
1. نسخه‌ی آزمایشی خود را سفارشی کنید
هر مشتری منحصر به فرد است. بنابراین هر نسخه‌ی نمایشی باید منحصر به فرد با آن مشتری باشد. قبل از اینکه محصولی را به نمایش بگذارید، در بخش‌هایی مانند پرونده‌های SEC مشتری، بیانیه‌های مطبوعاتی، جلسات کنفرانس، گزارش‌های سالانه، مصاحبه‌های منتشر شده و موارد دیگر را بررسی کنید.
همچنین برخی از اطلاعات خاص درباره افراد یا گروهی را که در حال مشاهده نسخه نمایشی هستند، جمع‌آوری کنید. سپس داده ها و محتویات را متناسب با آن اشخاص یا شرکت تغییر دهید.
2. داستان مشتری را بگویید
نمایش محصول هرگز نباید به گونه‌ای باشد که فقط بازدید از ویژگی‌ها، عملکرد و یا توضیح منوهای نرم‌افزار باشد. در عوض، باید داستان مشتری را بیان کند که قبل از استفاده از محصول شما چه مشکلاتی را داشتند و حال اگر استفاده کنند، چه مشکلاتی برطرف خواهد شد و محصول شما چه میزان تاثیرپذیری را خواهد داشت. به عنوان مثال، فرض کنید شما در حال نمایش یک محصول نرم‌افزاری هستید که به شرکتها کمک میکند موجودی قطعات خود (مدیریت انبار قطعات) را بهتر کنترل کنند. در اینجا دو روش معمول وجود دارد که دموی نرم‌افزار خود را انجام دهید:
- بی اثر: “در این مدل دمو، بخش‌های مختلف نرم‌افزار توضیح داده خواهد شد. مثلا در منوی بالای نرم‌افزار خود، می‌توانیم پرونده‌های موجودی را باز کنیم، پرونده‌های موجودی را ذخیره کنیم، تنظیمات ترجیحی موجودی را تنظیم کنیم و پرونده‌های موجودی را از پایگاه داده تولید و بعد تبدیل کنیم. منوی بعدی ویرایش است، جایی که می‌توانیم سوابق را کپی، برش، جای‌گذاری و درج کنیم. در منوی بعدی …”
- موثر: “تصور کنید که از سمت یکی از انبارها، تماسی با شما گرفته می‌شود با این مضمون که تقریبا قطعات آنها تمام شده است و اگر این قطعات را زودتر دریافت نکنند، سیستم ها خاموش می‌شوند و یا در روند کار، اختلالی پیش می‌آید. شما در این نرم‌افزار و در این بخش می‌توانید جست و جو کنید که موجودی اضافی در سایر انبارها به چه صورت است تا بتوانید با تهیه‌ی این قطعات، مشکل انبار مربوطه را برطرف کنید. حتی می‌توانید در این منو، سیستم ارسال قطعات را به گونه‌ای تنظیم کنید که هزینه حمل و نقل گرفته نشود و یا بازه‌ی زمانی ارسال قطعات، در چه تاریخ و ساعتی باشد.
3. تمرین، تمرین و باز هم تمرین
دمو‌ها بسیار دشوارتر از ارائه دادن با نرم‌افزارهایی مثل پاورپوینت هستند. زیرا در‌یک نسخه‌ی نمایشی، شما باید هم‌زمان بر مشتری، تأثیری که نمایش بر مشتری می‌گذارد و‌یا حتی مکانیک‌های نمایشی تمرکز کنید. بنابراین این کار سختی است که این کار را بدون حداقل سه بار تکرار انجام دهید. بدون تمرین کردن، خیلی از مشتریان بعد از جلسه دمو، از خرید سرباز می‌زنند و به خرید در آینده موکول میکنند که جذب این مشتریان برای نمایندگان فروش بسیار سخت خواهد بود. بدون تمرین، نتیجه همیشه فاجعه ست.
4. همه چیز را از قبل آزمایش کنید
یک دموی پیچیده و سخت، به مشتری ثابت میکند که:
- شما به اندازه کافی آماده نشده‌اید که در این صورت مشتری از خرید خود منصرف می‌شود
- این محصول هنوز خام است که حتی در بهترین حالت نیز شکست می‌خورد
- هر دو مورد.
هرگز جلسات دمو را به صورت خشک اجرا نکنید و دمو را به صورت یک طرفه پیش نبرید و مشتری خود را، همراه خود کنید. ترجیحاً در محل‌هایی متفاوتی دموی خود را انجام دهید. هرگز تصور نکنید که تمام تجهیزات موجود در سالن سایت مشتری یا مرکز کنفرانس کار میکنند. همیشه یک برنامه پشتیبان همراه با برخی دیگر از فعالیتهای فروش محور داشته باشید که اگر مشکلی پیش آمد، می‌تواند خلا را پر کند.
ادامه این مقاله را در سایت گامادسک مشاهده نمایید.
