هرکسی چه خریدار، فروشنده، بازاریاب یا مدیر، زمان زیادی ندارند که بخواهند همین اندک زمان خود را اتلاف کنند. قطعا به عنوان یک مدیر یا بازاریاب نمی‌خواهید ساعت‌ها را برای یک پروژه یا چشم‌اندازی که بعید است بدست آورید، وقت خود را هدر دهید. در اینجا چند نکته ساده برای گنجاندن در برنامه روزمره شما آورده شده است که می‌تواند به شما کمک کند تا در زمان کمتری، فروش بیشتری داشته باشید.
1. حرکت اول را انجام دهید
برخی معتقدند هرچه زودتر با یک مشتری ارتباط برقرار کنید، احتمال تبدیل وی به مشتری بیشتر است. دامنه توجه این روزها کوتاه است؛ بنابراین شما باید هرچه سریعتر حرکت کنید. همچنین سطح تعامل فرد با خود را بسنجید. مثلا آیا شخص فقط برای اطلاعات بیشتر ثبت‌نام کرده است؟ یا این مشتری محصولات و صفحه قیمت‌گذاری شما را مشاهده کرده است؟ در یک کلام، مشتری خود را رصد کنید.
کنجکاو باشید که این شخص چگونه و چرا برای تعامل با شما آمده است. هنگام برقراری تماس با شخص مورد نظر، حتما سئوالات بالا را در گفت و گوی خود بگنجانید. با برقراری ارتباط مناسب و به موقع در اولین تماس، گفتگوی معنی‌دارتری خواهید داشت.
2. به بی‌انگیزه‌ها نفروشید
به کسانی که آماده خرید از شما نیستند نزدیک نشوید. شما بهترین قاضی‌ای هستید که چه کسی واقعا قصد خرید از شما را دارد و چه کسی قصد خرید از شما را ندارد. اگر احساس میکنید شخصی قصد خرید چیزی را ندارد یا اصلا قصد ندارد، آن شخص را به لیست بازاریابی خود در آینده منتقل کنید که اگر بعدا فرد علاقه واقعی نشان داد، دوباره تماس بگیرید.
3. از بهترین زمان مشتری استفاده کنید
سنتی‌ها عقیده دارند که پس از ساعت 5 عصر با کسی تماس بگیرید، نامناسب است و تماس قبل از ساعت 10 صبح نیز بی‌ادبانه است. اما آیا در دنیای تجارت امروز همچین چیزی وجود دارد؟ هنگامی‌که شروع به تعامل با یک فرد میکنید که آن را جذب کنید، بر اساس لحن گفتار و زمانی که برای پاسخ دادن به شما می‌گذارد، می‌فهمید که او چه زمانی وقت خالی دارد و در بهترین چارچوب ذهنی می‌تواند گفتگویی داشته باشد که تأثیرگذار باشد.
تماس‌های خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که راحتی فرد را همراه داشته باشد. اگر شما در یک زمان مناسب تماس بگیرید و سپس توجه شخص را برانگیزید، قطعا آن شخص از شما تشکر خواهد کرد که تماس گرفته‌اید.
4. لیدهای خود را واجد شرایط کنید
اگر شما اطلاعات شخصی را از مدیریت یا بخش‌های مرتبط شرکت خود تحویل گرفته‌اید تا با اون تماس بگیرید، به این معنی نیست که وی آماده خرید از شما را دارد. حتی شاید تا به حال نام محصول شما را نشنیده باشد. قبل از گرفتن طعمه، مراقب باشید. پرش در هر فرصتی برای فروش منجر به اتلاف وقت، منابع و انرژی می‌شود. روش BANT را انتخاب کنید و سئوالات زیر را بپرسید:
- بودجه: آیا بودجه کافی برای خرید محصول شما را دارد؟
- مرجع: آیا این شخص صلاحیت تصمیم‌گیری در خرید را دارد؟
- نیاز: آیا او نیاز واقعی به محصول شما را دارد یا محصول شما می‌تواند مشکل آن را برطرف کند؟
- جدول زمانی: آیا او زمان مشخصی را برای خرید تعیین کرده است؟
سئوالات دیگر را بپرسید تا مشخص شود آن شخص به عنوان یک لید واقعی واجد شرایط است. وضعیت کلی شرکت یا هرگونه روابط داخلی را که ممکن است بر تصمیم خرید تأثیر بگذارد را ارزیابی کنید. روش BANT معمولاً به شما کمک میکند تا تعیین کنید که آیا این شخص از ابتدا ارزش پیگیری را دارد یا خیر.
5. برای فردا برنامه ریزی کنید
بدون پیگیری هیچ معامله‌ای بسته نمی‌شود. از آنجا که پیگیری بخشی از برنامه روزمره شما خواهد بود، چرا از قبل برنامه‌ریزی نمی‌کنید؟ بدترین راه برای شروع روز خود (و بهترین راه برای اتلاف وقت) رسیدن به محل کار در صبح و تلاش برای تشخیص اینکه با چه کسی تماس بگیرید و چه چیزی را بگویید.
با برنامه‌ریزی برای تماس گرفتن با افراد و برنامه‌ریزی برای پیگیری‌های خودکار، می‌توانید سردرد تقلا برای اعداد و اطلاعات را برطرف کنید. همچنین با ثبت تماس‌های خود در مورد آنچه که صحبت کردین، دقیقا می‌دانید که چه سئوالاتی را پرسیده‌اید. بنابراین می‌توانید از تکرار جلوگیری کرده و فقط به مواردی بپردازید که معامله را پیش می‌برد.
6. آن را شخصی کنید
سعی کنید ارتباط شخصی برقرار کنید و با چشم‌انداز خود و وضعیت او، ارتباط واقعی داشته باشید؛ اما به خاطر داشته باشید که مکالمه را مجبور نکنید. قبل از اینکه سئوالاتی بپرسید که مربوط به کسب و کار او باشد، بد نیست سئوالاتی مثل شهر سکونت او هم بپرسید. تعامل اولیه ممکن است به صورت رسمی و حرفه‌ای لازم باشد و شما می‌توانید با پیشرفت مکالمه برخی از موانع را برطرف کنید.
منبع: مقاله افزایش فروش گامادسک
